La feria del libro es un acontecimiento que todos los escritores experimentamos en algún momento. Este suceso es una oportunidad para darse a conocer y conseguir consolidar nuestra marca personal. A continuación, te hablaré de mi experiencia en la firma de ejemplares de mi novela histórica para que le saques el máximo partido a tus eventos.

Una sonrisa empática es el mejor marketing literario

Cuando hablo de sonrisa empática me refiero a mostrar una actitud alegre acompañada de un verdadero interés por el lector. Cuando fui a la feria del libro no pude evitar sorprenderme por la actitud de otros escritores. La mayoría estaban dispuestos al otro lado de las mesas repletas de libros observando a la gente pasar. Estaban colocados en línea como los jueces de un tribunal, lo cual intimida un montón. Si no hay muchos asistentes en la feria del libro el efecto se multiplica.

Durante todo el evento no dude en entablar una conversación con cualquiera que se acercara. Preferí prescindir de la silla y me paseé por la parte de fuera. Los pies me estaban matando, pero sabía algo que los demás parecían olvidar. Los seres humanos aprendemos por imitación, nuestro instinto nos empuja a emular la actitud del que tenemos delante. Asegúrate de contagiar una sonrisa empática y predispón positivamente al lector. No te quedes mirando en silencio desde lejos.

Evita las preguntas obvias durante la feria del libro

Sea una firma de libros, la presentación de una novela o una feria del libro en Madrid Sur evita las preguntas obvias para no quedar como una imbécil. Una persona que no le interesa la lectura, ni para sí mismo ni para otros, no pierde el tiempo en acercarse a un stand lleno de libros. Por tanto, preguntas como ¿te gusta leer? o ¿Te interesan los libros? son recursos bastante sosos.

Esa persona no tardará mucho en querer huir de ti. Solo tendrás unos segundos para convencerle de que vale la pena escucharte. Quedando como un idiota está claro que no vas a conseguirlo. En su lugar, averigua la razón por la que se ha acercado o haz que se divierta. Hacer reír a la gente es una buena manera de retenerla. Intenta hacerle preguntas que necesiten una respuesta elaborada.

Escucha a tu público para encontrar puntos de conexión

Durante las tres horas que estuve en la firma de libros, me acercaba a las personas interesadas, indagando sus lecturas favoritas. Buscar puntos de conexión entre tu libro y los gustos del lector solo se puede hacer de una forma. Escucha lo que te dice. Un error común es esperar a que el cliente callé para lanzarle el libro. Ignorar las objeciones de los lectores y mostrar desesperación es lo peor que puedes hacer.

En su lugar, pon atención a sus comentarios y busca cosas en común con tus libros. Mientras estuve en la feria del libro de Madrid Sur, me acerqué a un chico que pertenecía a una asociación cultural del barrio. El tipo de persona que sabe lo difícil que es hacerse un hueco en el mundo editorial. En especial, para aquellos que no tenemos muchos recursos económicos. La simple mención de mis orígenes en mi biografía le espoleó a comprarme el libro. Venir de una familia obrera no lo considero ni un mérito ni una vergüenza, solo es una parte ineludible de mi realidad. Aunque es la primera vez que me pasa esto, no deja de ser un punto de conexión gracias al cual puedo añadir otro lector a la lista. La ambientación, la biografía, la temática o los personajes pueden actuar de puente entre autor y lector.

Una retirada a tiempo es una victoria

Pasados diez minutos de mi primera venta, se acercó una pareja joven. Ella paseaba los dedos por los libros, pero él se mantenía con los brazos cruzados supervisando su labor. Decidí entablar una conversación con él. Desde el primer momento me dejo claro que no leía demasiado y que era ella la amante de la lectura. El impulso natural de un escritor novel sería acercarse a la persona que esta pegada al libro, pero vender requiere fijarse en el entorno. Una persona que no disfruta de las compras solo acompaña a los centros comerciales a la gente que quiere.

Dejé que ella tocara el libro, lo referencié con otras lecturas para comparar su temática, busqué una conexión. Aunque mis ejemplos no valieron para gran cosa, exclamó que tenía buena pinta. A continuación, hubo un silencio prolongado y una mirada furtiva a su marido. Les dije sin más que no seguiría dándoles la chapa, hablar más de la cuenta puede joderte una venta. A los 10 minutos de irse, él volvió solo y compró el libro para ella. No des demasiadas explicaciones para que compren tu libro, observa el lenguaje corporal de tus lectores.

El peligro de dejar tu referencia durante la feria del libro

Después de la embriagadora sensación de la venta, observé a una mujer de avanzada edad con su nieta. Me acerqué a ella e intenté referenciar mi libro, seducirla, hacerla reír, empatizar con su situación. Al igual que yo, tiene una montaña de libros en casa aún por leer, así que la parte de la empatía no fue difícil. Sin embargo, estaba claro que no deseaba comprar en ese momento. He vendido bastante para saber que atosigar a un lector no es una buena idea. Así que apunté en un papel el nombre del libro y mi propio nombre y se lo di.

¡¿Cómo es posible que sea tan estúpida?!

Si le das a un cliente un post-it con tus datos, lo más fácil es que haga una bola y lo acabe tirando. Estaba tan obnubilada por mis anteriores ventas que olvide lo más elemental. Siempre que puedas consigue la referencia del cliente, envíale los datos de tu libro. Esto demuestra que saberse la teoría, no construye a un buen vendedor. Se necesita la velocidad de adaptación y la prudencia de no dar las cosas por sentadas. Estas habilidades solo se consiguen a través de la experiencia práctica. Prueba y error hasta automatizar tu cerebro para que te salga de manera natural. Tengo mucho que aprender todavía.

No subestimes la asistencia reducida en la feria del libro

Al finalizar la firma de libros me di cuenta de las pocas personas que habían acudido. El segundo piso de un centro comercial entre semana con un pasillo entero presidido por un tribunal literario no atrae a mucha gente. Sin embargo, uno de los libreros me dijo algo interesante.

“Cuando hay mucha gente, tampoco se vende tanto. Cuando viene menos gente se suele vender más”

De camino a mi casa estuve pensando en esa reflexión y me imaginé la feria del Retiro con su incesante ir y venir de lectores. Tan masificado, abundante y estresante. Puede que, a nivel individual, en aquellas librerías que no tengan un autor importante firmando, no vendan lo suficiente para que salga rentable el stand. A nivel porcentual, tuve el 40% de ventas de todas las personas con las que hablé. No subestimes los números reducidos, de nada sirve un trajín continuo de personas si todos te ignoran.

Expectativas para tu próxima firma de libros

Acudir a la feria del libro de Madrid Sur ha sido una experiencia enriquecedora. Aún con mis meteduras de pata, me ha servido para practicar mis artes persuasivas. Además, te sirve para conocer de primera mano las objeciones de tus clientes. Siempre puedes aprender algo de la experiencia.

Cuando acudas a la feria del libro, procura contagiar entusiasmo y escuchar a tus lectores. Ten claro el valor de tu libro y los beneficios que puede conllevar su compra. Si eres capaz de empatizar con la gente y explicar las virtudes de tu libro de manera clara y concisa, seguro que consigues hacerte un hueco en el competitivo mundo literario.

Gracias por leer hasta el final, te espero en el próximo artículo. Apúntate al Newsletter para no perderte ninguna novedad. ¡Qué tengas una semana de novela!